その手には乗らない。敢えて恩は返さない （前半）

daigo氏がニコニコ動画等で、自分の人生を変えたという程強く勧めている

ロバート・B・チャルディーニ　著
影響力の武器　第三版　なぜ人は動かされるのか
第2章　返報性　ー昔からある「ギブ・アンド・テイク」だがー

で書かれている、返報性という法則の紹介になります。

値段は高めですが、それだけの価値はあると思います。
ちなみに、返報性の法則は本書で紹介されている法則の中でも、最も強力なものだと著者は書いています。

早速、どんな法則なのか紹介していきます！

A　返報性とは何か

返報性とは「他人がこちらに何等かの恩義を施したら、自分は似たような形でお返しをしなければならない気持ちになる」という法則です。

本書で述べられている例として、
誰かにコーラをもらった後、くじ付きのチケットの購入をお願いされた場合とそうでない場合では、前者の場合の方がチケットを２倍も買ってもらえた
というものがあります。

このように、何かをしてもらったら、それに対して報いなければならない気持ちになるというのが、この法則の内容になります。

 

B　返報性の法則を支える根拠

人間社会のシステムでは、相互扶助が極めて重要である。恩義を受けて何も返さないと、社会的制裁を味わったり嘲笑されたりし、不快に感じるように社会はできている。
このことから、人間社会は返報性が働くようにできている。
（反対に、何かを施され、それに対し報いようとするという義務感が人間社会の進化を促した、とも本書には書かれています。）

 

C　返報性の法則の特徴

①報恩の義務感は将来へと続いていくが、それは永遠ではなく時間の経過とともに薄れていってしまう。
ただし、贈られたものが本当に素晴らしく記憶に残るようなものの場合は、報恩の義務は極めて長い間生き続ける。
（本書では、メキシコとエチオピア間の援助資金を例に挙げて述べられている）

②この法則は、良いことをした時も悪いことをした時も働く。

③この法則は、恐ろしい程の威力があり、要求を出してきた相手が好きか嫌いかに関わらず、この法則は働く。
（本書では、先程挙げたコーラのとインドの宗教団体を例にして述べられている）

④この法則は、自分が望んでもないことをされた時にも働く
（例えば、寄付のお願いを記した手紙に添えられたグリーディングカード等の贈り物）

⑤この法則は、非常に不平等な結果を引き出すこともできる


以上、つらつらと返報性の法則について述べてきました。

次回以降は、この章の後半部分にあたる、譲歩的要請法と返報性の罠に陥らないためのテクニックについて述べていきたいと思います！

詳しく知りたい部分や間違っている所があれば、コメントしてください。
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ちなみに、影響力の武器で紹介されているテクニックの実践な内容になる、以下の2つの本も出版されているので、ご参考までに。